Irse de compras por whatsapp, Twitch o TikTok

las ventajas del ‘live shopping’
Irse de compras por whatsapp, Twitch o TikTokEdward Berthelot

El comercio electrónico es el único canal de venta para las marcas independientes sin formato físico y, cada vez más, la opción que proporciona mayores beneficios a los gigantes textiles. Ir de compras por Internet es una práctica consolidada y el e-commerce una herramienta de uso transversal presente más allá de la moda, aunque es en este ámbito donde las ventas representan un volumen de negocio creciente. Según datos de Statista, el gasto medio anual de moda online en España alcanzó los 195 euros por persona en 2021. Eso sí, el comercio electrónico está en constante evolución y estar al tanto de todas las posibilidades que ofrece es clave para asegurar el futuro de una marca. En este sentido, el live shopping o ventas en directose ha convertido en una estrategia cada vez más recurrente entre marcas que buscan acercarse a un público muy conectado con el universo digital. Comenzó como una herramienta comercial en China (originada en 2016 de la mano del gigante Alibaba y disparada en tiempos de confinamiento), y algunos influencersavezados lo utilizaron como una forma más de monetizar sus contenidos. Sin embargo, de un tiempo a esta parte las propias marcas de moda han encontrado en este tipo de ventas un filón poderoso, sobre todo a la hora de atraer nuevos consumidores.

Ventas en directo. ¿Cómo funciona exactamente?

Pero, ¿en qué consisten estas ventas en directo? En líneas generales, se trata de una nueva forma de venta online, normalmente a través de redes sociales o de la web de la propia marca. Durante el proceso, se pueden ofrecer consejos prácticos, resolver dudas acerca de un producto o construir una relación cercana y bidireccional con el consumidor. El factor entretenimiento también puede tener un peso destacado. Tal y como explica Cris Alonso, fundadora y directora de Magnolia Agency, agencia creativa especializada en el marketing digital, “el live shopping se basa en un valor clave en la compra de cualquier producto, la confianza. Poder tener al otro lado de la pantalla a una persona que te mira a los ojos, te muestra el producto y te explica todo con detalle hace el proceso de compra más fácil”. Pero alerta que no todo vale en las ventas en directo. “¿Cuándo se hace mal? Cuando caemos en el modelo de comercial agresivo al que solo le importa vender”, apunta la experta.

Grandes cadenas como Mango, han incorporado recientemente el live shopping como estrategia. En su caso lo conciben como un evento virtual, se retransmite a través de su web con llamamiento en redes sociales. En estos directos abordan diferentes temáticas de estilo en función de la época del año (cómo llevar los básicos, tendencias de otoño, looks de fiesta…). En Estados Unidos, TikTok también planea incluir este servicio, una iniciativa que dejó de funcionar en Europa el pasado verano pero que de cara a Navidad promete incentivar el consumo entre los más jóvenes. De acuerdo con un estudio de Deloitte recogido en un artículo de The Washington Post, un 60% de los miembros de la GenZ, tiene previsto hacer al menos uno de sus regalos navideños haciendo uso de redes sociales como TikTok o Instagram (ya sea para inspirarse o hacer compras).

las ventajas del ‘live shopping’
Jeremy Moeller

Una de las grandes ventajas de las ventas en directo es que permiten mostrar, a través de una pantalla, un producto que en su formato digital no siempre se puede apreciar al detalle. Este aspecto cobra una relevancia especial cuando se trata de productos de belleza. “Las posibilidades son muy interesantes para cualquier sector. Para las marcas cosméticas es especialmente útil, ya que con este formato pueden explicar mucho mejor las fortalezas de sus productos, como perfumes o cremas”, señala Cris Alonso. Así lo confirma la tienda online de productos profesionales para el cabello, Roberta. La plataforma apostó recientemente por el live shopping en un formato innovador que integraba las posibilidades del canal online con la visibilidad proporcionada por las influencers con las que contaron para esta cita digital. “Es un formato muy dinámico donde le explicamos al cliente en directo las ventajas de los productos, para qué y cómo se utilizan”, analizan sobre esta primera experiencia. “La principal ventaja es que van apareciendo de manera simultánea en pantalla todos los productos de los que se habla [en su caso, propusieron Schwarzkopf Professional y Authentic Beauty Concept] para poder comprarlos en ese mismo momento”. El directo se realizaba a través de la web de Roberta, presentado por una influencer y con la experiencia de otras prescriptoras, que además relataban su experiencia personal con los productos. Esta alianza, les ha permitido llegar a otros clientes más allá del público que ya tenían, además aseguran que este tipo de ventas permiten mostrar cercanía y terminan por repercutir también de forma positiva en el ticket medio de venta.

Otras alternativas

El caso de Arze es diferente. La firma española de zapatillas veganas, ha introducido recientemente el servicio de venta por Whatsapp, un proceso totalmente automatizado con el que buscan “poder hacer la compra de nuestros productos, de manera conversacional”, explican desde la marca. Un híbrido entre el live shopping y las ventas online convencionales. El cliente se comunica a través de la aplicación con un bot “entrenado para guiarte durante todo el proceso de compra, aclarar tus dudas, solicitar toda la información necesaria, forma de pago...”. De momento, el servicio está en su fase inicial y solo han lanzado la preventa de su nuevo modelo de zapatillas [las Taiga HI], pero se muestran entusiasmados ya que aseguran que se trata de “un desarrollo totalmente pionero en Europa, del que incluso la propia gente de Meta se mostró muy interesados cuando lo presentamos en el pasado E-Show ’22”. No hace falta salir de la aplicación en ningún momento para completar el proceso de venta y, bajo su punto de vista la gran ventaja diferencia frente a las compras online de toda la vida radica en “que no interviene ninguna persona, ni hay horarios de atención. Es un servicio 24/7, en varios idiomas, de respuesta inmediata y totalmente escalable”. Lo consideran un proceso orgánico y menos invasivo y en el futuro, no descartan trasladar el live shopping a TikTok o Twitch.

Ahorrar tiempo, evitar multitudes y contar con la opinión profesional detrás de una marca, son algunos de los puntos fuertes de esta forma de negocio. Una apuesta innovadora que empieza a dejar de ser anecdótica, ya que cada vez más consumidores se lanzan al live shopping, la estrategia del futuro que ha sabido integrar lo mejor del mundo digital con los elementos más valorados de la tienda física.